top of page

ウォールストリートの狼に学ぶ心理学テクニック


今回はスポーツ選手に重要な心理学テクニックをセールスの天才ジョルダン・ベルフォートから学びたいと思います。まず初めに映画『ウォールストリートの狼』を知らない人のために紹介しておくと、ジョルダン・ベルフォートはアメリカのトップ1%の資産家たちに株を売って大金持ちになっただけではなく、多くの若者に彼のセールスのやり方「ストレートラインシステム」を教えて、本人の言葉を借りると、チューインガムを噛みながらではまともに歩くことも出来ない低能な若者を次々と優秀なセールスマンに変え、裕福な若者に変えていきました。映画の中では次々に電話をかけて株を売っていく様子が描かれています。

映画の最後では諸々の罪で収監され、檻から出た後、ニュージーランドでセールスのセミナーをやるところで、映画は終わります。今回の記事はその後彼によって書かれた『Way of the Wolf』を参考に書いています。

アンカーとトリガー

さて、突然ですがあなたはアンカーとトリガーという言葉を聞いたことがありますか?理科や生物の教科書に出てくるパブロフの犬の実験といった方が分かりやすいかもしれません。パブロフの犬の実験は犬に毎回ベルの音を聞かせてからえさを与えると、やがてえさを与えなくてもベルの音を聞かせただけでよだれが出るようになるという、条件反射の存在を確かめた実験です。

この実験ではベルの音がトリガー、よだれが出るという状態がアンカーです。要するに、ある生理学的な状態や心理的な状態を引き起こす引き金(英語でトリガー)となるものがトリガー、それによって引き出されるある状態がアンカーです。

実は多くのスポーツ選手がこのアンカーとトリガーを意識してかせざるか、有効に使っています。スポーツにはそれぞれ、そのスポーツに適した心理状態というものがあります。例えば、ゴルフや野球、射撃の場合、一瞬の一点集中が求められます。生理学的な状態というよりも、心理的な集中が求められます。重量挙げやスプリンターの場合は、短時間で最大限肉体の力を出し切る、一種のトランス状態が求められます。スプリンターが10秒間や20秒間の間に発揮している力というのは、普通の人が考えている以上のものです。例えば、黄金期の広岡達郎監督率いる西武ライオンズでは若手投手はキャンプ中、毎日のように100mを100本やらされたとのことですが、本当に全力でやれば10本もやれません。数時間の休憩を挟んでも一日に5本程度が限度なのではないでしょうか?西武ライオンズの若手選手達だって、手抜きをしているという自覚はないと思います。ただ、スプリンター達は瞬間的にそこまでの集中力まであげて、普段は出せない筋出力を発揮しているので、一日に10本なんてとんでもないということになるのです。

マラソンの場合は、最低でも2時間ちょっともたせる必要があります。そして、マラソンで重要なのは如何に力を使わずに集団につくかということです。これもその人のリズムを刻んで極力体の力を抜くということが大切になります。これはこれで、独特の精神状態に入る必要があります。日本記録保持者といえども、朝起きて歯を磨くようにレースの走りをすることは出来ません。

このようにスポーツ選手はそれぞれ適した心理的な状態や生理学的な状態に持っていく必要があるので、それぞれのルーティンを持っていることがとても多いです。よく言われる平常心というのも、普段のルーティンをこなすことでトリガーとアンカーの関係から、望ましい心理状態、生理学的状態を作るということだと思います。

代表的なもので言うと、イチロー選手がバットをぐるりと回して、軽く右腕の袖に触れる動きや、ラグビーの五郎丸選手がボールをける前にやっていたポーズなどがそうだと思います。

多くの選手はこうしたルーティンはそれほど深く意識せずに、なんとなくやっていることが多いのですが、この原理を意識的に使えば、良い時の状態を出しやすくなります。これは単純な話で、ここではプロ野球選手を例にとりたいと思います。年間500打席あるとすると、そのうちの50打席は最高の集中力が発揮できているとします。そして、50打席は自分でも集中できていなかったなと感じているとします。意識的に最高に集中出来た時の打席をアンカーに、そして何らかの動作(例えば一度大きく息を吐いてバッティンググローブのマジックテープを止めなおす)をトリガーにすることで、最高に集中できた打席が年間100打席に増え、集中できなかった打席が年間5打席に減ったとします。肉体的な能力や技術が同じならこれだけで打率が2-3分上がると思いませんか?

場合によっては、高い集中力を維持することで練習量を減らすことも可能かもしれません。プロ野球の中継ぎ、抑えの投手なんかはいつ来るか分からない登板に備えて、良い状態を維持しないといけないのですが、あるピッチャーは瞬時に高い集中状態に持っていけるように訓練したため、ブルペンで投げる数を減らすことが出来たと語っています。

要するに、アンカーとトリガーの関係を使えば、より高い確率で、自分の好きな時に好きな心理状態や身体状態に持っていけるようになるということです。

ジョルダン・ベルフォートのアンカリング

ここからいよいよ本題のジョルダン・ベルフォートのアンカリング方法について解説していきたいと思いますが、ジョルダン・ベルフォートがアンカーにしたのは「確信」です。彼は主に電話でのセールスだったのですが、電話越しとは言えセールスマンが自分の商品や会社に確信を持っているのか、それとも粗悪な商品を仕事だから売っているのかは何となく伝わりますよね?逆に言えば、自分の確信の度合いを高めれば、より高確率で自分の薦める商品が売れると思いませんか?そこで、ジョルダンはいつでも最高の確信度合いを出せるように、トリガーとアンカーの関係を使いました。ジョルダンのトリガーとアンカーの技術は5ステップです。

ステップ1 アンカーの状態を決める